Telefonförsäljning

Lange Sales har tagit fram helt unika metoder inom telefonförsäljning som fångar upp de senaste trenderna inom personlig försäljning. Som deltagare på Lange Sales försäljningskurs kommer du att få lära dig:

• Tänka och agera som världens bästa säljare - vad kan vi lära oss från de bästa genom tiderna?
• The Numbers Game – Se kopplingen mellan insats och resultat.
• Bemästra intresseväckare
• Comfortzone – gör det roligt att ständigt utmana den
• Ödmjukhet och långsiktighet
• Skapa större intresse hos kunderna genom att ställa rätt frågor
• Sälja genom förtroende och produktkunskap
• Lär dig ställa de rätta frågorna för att hitta kundens behov.
• Sälja med auktoritet över telefon
• Minska antalet ”återkomster” och stänga affären fortare än tidigare
• Förkorta kundens beslutsprocess
• Sluta skicka broschyrer och informationsemails – och börja sälja!
  
• Sätta höga mål – och nå dem (målworkshop)
  
• Förstå fördelarna med jobba med telefonförsäljning
• Vara med och bygga upp en vinnande säljkultur
• Orka mer – genom att strukturera upp dagen på nytt sätt
• Att älska invändningar
• Se möjligheter överallt
• Bli av med säljhinder, blockeringar och rädslor – och spränga alla gränser när det gäller din försäljning
• Avslut - som kunder inte säger nej till

Telefonförsäljning 1

Mål och syfte:

Få säljarna att bestämma sig för att bli bättre inom försäljning
Stärka självförtroendet att ”alla kan bli duktiga säljare”
Behärska säljsamtalets grunder

Agenda förslag:

Att bestämma sig för att bli bättre
Vilka kvalitéer har toppsäljare?
Hur kan jag utveckla dessa kvalitéer?
Hur långt vill jag gå inom försäljning?
Vill jag bli bättre? Vill jag bli bäst?

Feedbackbegreppet
Hur reagerar vi människor när vi utsätts för feedback?
Vad finns det för samband mellan feedback och framgång inom försäljning?

Säljsamtalets olika faser
Inledning – inkommande och utgående samtal?
Hur genomför vi professionella behovskartläggningar?
Hur kopplar vi vår presentation till kundens behov?
Hur trycker vi på kundnyttan i våra presentationer?
Hur kan vi bli bättre på att aktivt styra kunden mot ett köpbeslut?
Hur går vi på avslut?

TELEFONFÖRSÄLJNING 2

Mål och syfte:

Öka förmågan att behandla invändningar från kunderna
Att överkomma ”slentrianmässiga nej” – i inledningsfasen?
Öka självförtroendet i säljsamtalets alla delar
Öka förmågan att ge och ta feedback när det gäller samtal med kunder
Fördjupa kunskaperna i säljteknik

Agenda:

Att behandla köpsignaler
Hur skall vi hantera köpsignaler?
När är det dags att presentera vår lösning och gå på avslut?
Vad är skillnaden på svaga och starka köpsignaler?
Hur kan vi locka fram köpsignaler från kunden?
Hur bra är vi på att ställa konkreta frågor till kunden?

Att hantera invändningar
Vilka är våra vanligaste invändningar?
Hur bemöter vi invändningar?
Hur skall jag tänka när jag får en invändning?

Att överkomma ”slentrianmässiga nej” – i inledningsfasen?
Vad är skillnaden på en riktig invändning och ett ”slentrianmässigt nej”?
Vilka är våra vanligaste ”slentrianmässiga nej”?
Ex: ”Skicka broschyr”, ”Inte intresserad”, ”Vi har redan en lösning” osv.
Hur lär vi oss att komma förbi dessa hinder i säljsamtalet?

Avslutspsykologi och avslutstekniker
Vilka två känslor styr en kund inför ett köpbeslut?
Hur skall vi få ”önskan att vinna” att bli den dominerande känslan?
Vilka avslutstekniker fungerar - på riktigt?
Hur kan jag förbättra mitt självförtroende i avslutsfasen?

Feedback
Vad gör vi bra i våra säljsamtal?
Vad kan bli bättre?

Telefonförsäljning 3

Mål och syfte:

Kunna sälja till kunder som säger att ”de har det bra som de har det”
Ökat självförtroende inom presentationsteknik
Behärska fler avslutstekniker – som verkligen fungerar!

Agenda förslag:

Att hantera kunder som tycker att ”allt är bra som det är”
Hur hanterar vi kunder som inte upplever några direkta ”problem” eller ”behov” – utan tycker
att det de redan gör ”fungerar bra”?
6 strategier för att få kunder att resonera om behov och förbättringsområden

Effektiva presentationer
Enligt undersökningar (Prime Resource Group) genomförda 2004 så förstår kunderna ofta mindre än 25 % av en säljares presentation när det gäller försäljning.

Hur kan vi bli bättre på att förenkla och förtydliga vårt budskap?
Är vi säkra på att kunden förstår sitt eget problem/förbättringsområde innan vi presenterar vår lösning?
Är vi säkra på att kunden verkligen förstår nyttan med vår lösning?
Hur kan vi presentera vårt budskap med mer auktoritet?

Avslutstekniker – som fungerar på riktigt
Hur bredder vi vår repertoar när det gäller avslutstekniker?
Vilka avslutstekniker fungerar i verkligheten?

Börja-metoden
Vettigt-metoden
Tredje person
Direktavslut
Fråga om orden
Föreslå/pröva
Alternativavslut
Mindre beslut
Detalj-avslutet
Reservationsavslutet
Rädsla för att mista
Då tycker jag-avslutet
Projektledaravslutet
Summeringsmetoden
Om… så avtal?
Bortsett från…?
Vågskålen
Möjlighetesmetoden