B2B

Lange Sales har tagit fram en helt unik B2B-utbildning som fångar upp de senaste trenderna inom personlig försäljning. Som deltagare på Lange Sales B2B-kurs kommer du att få lära dig:

• Sälja på en konstant hög nivå – utan dalar eller svackor – med säljtavlemetodiken.
• Öka avslutsfrekvensen till över 80 % på framlagda offerter – och bli van att vinna.
• Bygga upp förtroende redan före första mötet med kunden!
• Skapa ett förhandlingsläge där det är kunden som har behov av att köpa – inte du som har behov av att    sälja
• Minska eller sluta helt med coldcalls – och bli en efterfrågad expert som kunder står i kö för att träffa
• Bli ansedd som en trovärdig rådgivare när det gäller att utveckla kundens affärsverksamhet
• Att komma högt upp i verksamheten och sälja M2M (managers-to-managers)
• Bilda communities där människor talar om dig och dina tjänster/produkter.
• Få kunder att ringa dig, och köpa av dig - utan att ta kontakt med konkurrenter.
• Bygga upp ett lokalt och globalt kontaktnät som genererar affärer.
• Prospektera på ett nytt sätt genom att utnyttja moderna marknadsföringsstrategier: article marketing, pr, exklusiva kundträffar, webinars, onlineforum m.m., som bygger upp ditt personliga varumärke.
• Sälja enbart via rekommendationer och referenser.
• Släppa taget om gamla säljtricks från 50-talet och lär dig sälja med tekniker anpassade för 2000-talet och informationsåldern.
• Bli av med säljhinder, blockeringar och rädslor – och spräng alla gränser när det gäller din försäljning.
• Tänka och agera som världens bästa säljare - vad kan vi lära oss från de bästa genom tiderna?

Säljstyrning

Mål och syfte:

Sälja på en konstant hög nivå – utan dalar eller svackor
Få förnyad inspiration kring säljyrket
Bli bättre på att förkorta kundens beslutsprocess
Dra igång leadsmotorn
Öka förmågan att göra prospekt och lägga ned tid på aktiviteter som leder till försäljning
Att bygga upp stora kontaktytor – som genererar affärer och nya kunder
Att öka avslutsfrekvensen på framlagda offerter
Att förbättra ditt förhandlingsläge och få kunder att stå i kö till dig som säljare
Bli ansedd som en trovärdig, rådgivare när det gäller att utveckla kundens affärsverksamhet

Innehåll:

Att sälja på en konstant hög nivå – utan svackor
Går det att sälja på en konstant hög nivå utan svackor?
4 generella problem inom försäljning
Hur löser Lange Sales styrmodell dessa problem?

Säljstyrning
Vad är skillnaden på ”positiv respons” och äkta engagemang?
Hur klassificerar vi prospekt efter ”sannolikhet till köp”?
Vad är en regroup?
Vilka är fördelarna att klassificera om en prospekt till en fallback?
Hur ser vår normtid ut? Känner vi till den?
Hur påverkar normtiden mitt försäljningsarbete?
Hur påverkar normtiden tidpunkten för Nästa Steg?
Hur bygger jag upp ett Personligt Marknadsföringssystem – som på sikt generar mer leads än jag kan hantera själv!

Formationer
Vilka olika formationer kan en säljtavla ha?
Vad är styrkan och varningssignalerna med olika formationer?
Hur ser den ideala formationen ut?
Vad krävs av mig som säljare för att upprätthålla den ”perfekta formationen”?

Leadsmotorn
Hur drar vi igång leadsmotorn?
Vilka delar består en leadsmotor av?
Hur kan vi få bättre och bättre leads?
Hur kan vi bredda våra kontaktytor med avseende på nya/befintliga kunder?
Hur kan vi bli bättre på att få kunder, prospekt och kontakter att rekommendera oss till nya potentiella kunder?
Hur får jag nya kunder att ringa mig – istället för tvärtom?

Att höja sig över mängden: att uppfattas som en expert, en trovärdig rådgivare som kan utveckla kundens affär
Hur får jag kunden att uppfatta mig som en expert inom mitt område?
Framstår jag som en trovärdig rådgivare i affärer – eller som en klassisk säljare som bara är ute efter sin provision?
Hur beter sig en professionell toppsäljare på kundmöten?
Vem är det som har ”övertaget” på mötet – jag eller kunden?
Hur skapar jag förtroende – redan före mötet?

Effektiv mötesbokning
Vad utmärker de bästa mötesbokarna?
Hur är ett effektivt mötesbokningssamtal uppbyggt?
Vad kan vi konkret säga när vi ringer? Vad säger de bästa mötesbokarna?
Hur hanterar vi ”slentrianmässiga nej” samt ”riktiga invändningar” över telefon?
Hur hanterar vi invändningar som ”skicka material” osv?

Styrning - uppföljning
Hur ser våra säljtavlor ut? Och hur bör våra säljtavlor se ut?
Vad ska vi göra för att förbättra formationerna?
Hur ser våra relationstal ut?
Att använda säljtavlan som grund för en handlingsplan

Säljmöten
Hur genomför vi interna säljmöten utifrån den nya styrmodellen?
Hur kan vi i laget hjälpa varandra på ett mer strukturerat sätt?
Hur coachar vi varandra?

Säljprocessen

Målsättning:

Bygg upp maximalt förtroende på kort tid – redan före mötet.
Öka genomslagskraften på kundmöten/kundsamtal.
Öka självförtroendet i samtliga delar av säljprocessen.
Behärska tekniker för att förkorta kundens beslutsprocess.
Öka förmågan att behandla invändningar.
Sälja till kunder som säger att de ”har det bra som de har det”.
Bli en mästare i avslutsfasen, eller snarare: sälj på ett sätt så att klassiska ”avslutstricks” inte ens är nödvändiga.

Innehåll:

Säljprocessen
Hur ser en modern säljprocess ut?
Öppningsfasen
Resonemangsfasen
Presentationen
Avslutsfasen

Öppningsfasen
Kan vi presentera vårt företag på ett kort och slagkraftigt sätt?
Behärskar vi olika sorters öppningar? Formella, informella osv.

Att hantera kunder som tycker att ”allt är bra som det är”
Hur hanterar vi kontaktpersoner som inte upplever några direkta ”problem” eller ”behov” – utan tycker att det de redan gör ”fungerar bra”?
Hur kan få vi få kontaktpersonen att sänka garden, utan att tappa ansiktet eller förlora i prestige? Hur säljer vi till kunder som upplever att ”allt är bra som det är”?

Generella problem/möjligheter
Framgångshistorier
Trender
Citat
Namn-metoden
Fakta och statistik

Effektiva presentationer
Enligt undersökningar så förstår kunderna ofta mindre än 25 % av en säljares presentation. (Källa: Prime Resource Group, 2004)

Hur kan vi bli bättre på att förenkla och förtydliga vårt budskap?
Är vi säkra på att kunden förstår sitt eget problem/förbättringsområde innan vi presenterar vår lösning?
Är vi säkra på att kunden verkligen förstår nyttan med vår lösning?

Hur väl behärskar vi presentationsfasens byggstenar:

Mål och syfte - Bakgrund - Lösning - Affärsnytta - Bevis – Tydlig plan för implementering

Hur väl klarar vi oss utan tekniska hjälpmedel?

Avslutspsykologi och avslutstekniker – som fungerar!
Vilka två känslor styr en kund inför ett köpbeslut?
Hur ska vi få ”önskan att vinna” att bli den dominerande känslan?
Vilka avslutstekniker fungerar - på riktigt?
Hur kan jag förbättra mitt självförtroende i avslutsfasen?